Интернет Вещей: бизнес модель закупок

Мы создаем решения для грамотного управления «вещами», чтобы увеличивать эффективность работы компаний и повышать качество жизни.

Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге
Воздействие Интернета вещей на различные отрасли

Интернет вещей соединит триллионы смарт­объектов. Он объединит миры физический и онлайн. Однако взаимоотношения на уровне «бизнес - бизнес» изменяют не одна, а четы­ре сталкивающиеся и переплетающиеся тен­денции. Открытые инновации, устойчивое развитие, стирание границ между отраслями объединяют силы с Интернетом вещей, опреде­ляя процесс изменений во всех отраслях.

ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ
 
Однажды знаменитый писатель-фантаст Артур Кларк отметил, что передовые технологии невоз­можно отличить от магии. Это не случайное заме­чание, писатель утверждал, что это закон. Если эта мысль шокирует строгий аналитический ум, до­статочно просто взглянуть на последние идеи ве­дущих технологических компаний, чтобы оценить актуальность этого наблюдения. Gartner, компа­ния, специализирующаяся на исследованиях рын­ков ИТ, серьезно восприняла эту мысль и ежегодно выпускает целые серии кривых зрелости новых технологий, иллюстрирующие, проходят они через пик чрезмерных ожиданий или уже направлены в сторону разочарования. Появление Интернета ве­щей возвещает масштабные прорывы, беспреце­дентные социальные блага, страх потери работы и массивный рост производительности. Потребуется несколько лет, чтобы осознать реальную скорость и масштаб последствий преобразования, кото­рое началось сейчас. Однако взаимоотношения на уровне «бизнес -бизнес» изменяют не одна, а четыре сталкивающиеся и переплетающиеся тен­денции. Открытые. инновации, устойчивое разви­тие, стирание границ между отраслями и Интер­нет вещей действуют совместно, усиливают друг друга, определяя процесс изменений в экосисте­мах бизнеса. Связывая триллионы умных объектов, от имплан­татов до промышленного оборудования, Интернет вещей соединяет физический и виртуальный миры. Компании, правительства и потребители сталкива­ются с бесконечными новыми возможностями и задачами. Взаимосвязь машин будет только рас­ширяться. В 2015 году мы использовали только 1% всех обработанных данных. В будущем объем обра­ботанных данных будет увеличиваться. 
Мы находимся в самом эпицентре революции. Интернет вещей изменит наше поведение в отно­шении потребления, что, в свою очередь, повлияет на взаимодействие на уровне «бизнес -бизнес». Воздействие на взаимоотношения «бизнес -по­требитель» и тем более «бизнес - бизнес» и «маши­на - машина» (М2М) будет огромным. Компании, не успевшие вскочить в вагон Интернета вещей, останутся позади. Другие могут пострадать, высту­пая первопроходцами. 
Это существенно повлияет на использование ре­сурсов, однако также откроет новые возможности для пересмотра бизнес-моделей. Цепочка поставок будет становиться все более автоматизированной, но это лишь одна сторона процесса. Ориентиро­ваться только на автоматизацию -все равно что не видеть леса за деревьями. Это еще далеко не все. 
Новые возможности несут новые риски. Кри­тически важная деятельность будет за:висеть от Интернета вещей, при этом принципиальное зна­чение будет иметь надежная, конкретная и сквоз­ная поддержка. Также будет возрастать внимание к безопасности и конфиденциальности данных.

Люди стали вести себя по-новому

Интернет вещей связывает объекты и расширяет исполь­зование данных, обеспечивая повышение производитель­ности и видоизменяя отрасли. За последние несколько лет мы все чаще слышим об авто­мобилях на самоуправлении, автоматическом снятии пока­заний приборов, бесконтакт- ных платежах и умных горо­дах. Примеры увеличиваются в геометрической прогрессии и уже далеко отошли от устаревшего образа полностью автоматизиро­ванного склада. В различных отраслях широко обсуждаются но­вые перспективы и проводятся эксперименты. Производитель сельскохозяйственного оборудо­вания J ohn Deere занимается сбором и обработкой огромного количества данных в надежде произ­вести революцию в сельском хозяйстве. Предста­вители автомобильной отрасли начали пере­осмысливать свои стратегии с внедрением в их пространство таких компаний, как Tesla, Google и Apple. Международная выставка потребительской электроники в 2016 году представила множество связанных устройств, таких как умная пивовар­ня, разработанная бывшими программистами Microsoft. Amazon пилотирует драны, которые мо­гут доставлять товары, приземляясь на лужай­ку у дома покупателя. Недавно президент Обама объявил о проекте «Инициатива точной медици­ны», которая должна учитывать индивидуальные особенности человеческих генов, среды и образа жизни. Корпорация АВВ снова выпустила робо­тов, способных сотрудничать с человеком. Банки создают ускорители стартапов для быстрейшего внедрения цифровых технологий. Предиктивное техническое обслуживание распространяется на все активы -от буровых вышек до больниц. Оно построено на облачных технологиях, дронах, ад­дитивных производственных технологиях, пред­лагая новые бизнес-модели. 
Мы находимся в эпицентре колоссальных изме­нений, в процессе создания новых моделей поведе­ния и самоорганизации. Это полностью изменит то, как мы живем, работаем, ведем бизнес. 

И ДРУГИЕ ПОДКРЕПЛЯЮЩИЕ ТЕНДЕНЦИИ 

Открытые инновации 
Открытые инновации используются для создания новых решений. С одной стороны, они позволяют устанавливать и развивать отношения с прорывны­ми или чрезвычайно инновационными игроками, с другой -помогают осуществлять взаимодействие между отраслями. Предстоит большая работа по точному выявлению потенциальных источников инноваций.

Стирание границ между отраслями 
Некоторые отрасли подверглись значительным преобразованиям. Поставщики многих компаний одновременно являются их конкурентами и клиен­тами. Многие предприятия будут стараться создать новые связи по всей длине своих цепочек ценности. Этот процесс будет усиливаться Интернетом вещей. 

Устойчивость 
Одной из ключевых перспектив Интернета вещей является более эффективное использование ресур­сов, что, в свою очередь, вносит существенный вклад в программу обеспечения устойчивости. При этом стратегические вопросы, связанные с экологически­ми и социальными проблемами, будут стимулировать заинтересованность в инновационных решениях.
 
СТОЛКНОВЕНИЕ И ПЕРЕПЛЕТЕНИЕ ЧЕТЫРЕХ ТЕНДЕНЦИЙ 
Пример: прилавок для мороженого Unilever. 

Интернет вещей 
Прилавки будущего должны быть более интерак­тивными и привлекательными, чтобы стимули­ровать потребление мороженого. Они таюке будут обеспечивать большой объем полезных данных, на­правляемых производителю. 

Открытые инновации 
На своей платформе открытой инновации Unilever разместила резюме по Интернету вещей для привлечения стартапов по этой теме. 

Стирание границ между отраслями 
Это позволит Unilever укрепить связи с потре­бителями, притом что розничная сеть будет нахо­диться между ними.
 
Устойчивость 
Unilever уже предлагает камеру для хранения мо­роженого на солнечных батареях, а также энерго­эффективные прилавки для торговых помещений. Интернет вещей может оказаться полезным для дальнейшей оптимизации потребления энергии.


Воздействие Интернета вещей на бизнес-модель закупок

Четыре тенденции окажут воздействие на от­делы закупок. Они будут более активно искать инновационные решения, которые могут соче­тать преимущества нескольких игроков. Это по­влияет на их подход к рынкам. Им потребуется выйти за пределы очевидного, преобразовать свои экосистемы и роль данных на различных рынках. Бизнес-модели закупок будут разви­ваться, предлагая новые возможности позитив­ного воздействия на затраты и доход.
 
ШЕСТЬ ДИСЦИПЛИН 
Четыре указанные выше тенденции заставят группы закупок переосмыслить различные аспекты своей деятельности:
 
• Что они закупают.

• Как анализируют рынок поставок.
• Как ведут работу внутри компаний и между ними
• Как воздействуют на затраты и доходы.

По результатам исследования мы обобщили эти последствия в шесть новых дисциплин, которые должны быть взяты на вооружение группами заку­пок.

1. Покупка решений
2. Мыслить в категориях экосистем данных
3. Расширенная автоматизация
4. Моделирование затрат, доходов и цены 
5. Мыслить в категориях вариантов
6. Прозрачные цепочки поставок

Покупка решений 

Сегодня закупочная деятельность все еще сег­ментируется по предметам закупки. Отделы часто строятся по традиционной логике прямых и вспо­могательных производственных материалов. Они могут использовать несколько усложненный под­ход, который, например, дифференцирует услу­ги, комплектующие, технологические и инвести­ционные проекты. В будущем отделы закупок все чаще будут искать решения, которые могут инте­грировать предложения и возможности на разных рынках, но в пределах конкретной экосистемы, в которой возникли возможности и задачи. В обла -сти технического обслуживания и сопровождения компания может опередить конкурентов и объеди­нить решения на основе облачных технологий, ана­литические услуги, решения 3D-печати, логистиче­ские услуги и различные источники специальных знаний. Как вариант, компания может предпочесть отслеживать развитие с тем, чтобы в определенный момент сразу приобрести комплексное коммер­ческое решение, когда оно будет разработано. По мере перехода от цепочки поставок к циклу поста­вок решения будут включать возможности повтор­ного использования, переработки и снижения ис­пользуемых ресурсов. 
Закупка решений отличается от закупки продук­тов или услуг. Это интегрированное решение конкретной проблемы. Оно может предусматривать возможность использования производственных мощностей по мере необходимости, схемы опла­ты по результату, лицензии вместо пакетов, опции мгновенного включения/выключения, пакеты ин­теллектуальной собственности, соглашения о раз­делении рисков, « ... как услуга» или непрерывные инновационные услуги. Для этого требуются инновационные коммерче­ские модели. В некоторых случаях мы движемся в сторону комплексных контрактов с участием всех соответствующих сторон. 

Мыслить в категориях экосистем данных 
Четыре тенденции заставят отделы закупок прео­долеть традиционное мышление, обычную подозри­тельность и классические рыночные предложения: им придется учитывать присутствие других участни­ков ценностной цепочки своей компании, а в некото­рых случаях существующие или только появляющи­еся решения, которые еще не встроены в их систему. 

От рынков к экосистемам 
В зависимости от роста отрасли Интернет ве­щей будет определять открытость и изменчивость одних рынков и закрытость и контролируемость других. С Интернетом вещей одна самостоятельно действующая компания не всегда сможет предло­жить комплексное решение, поставляемое одним поставщиком. 
Для достижения плановой эффективности потре­буется целая экосистема партнеров. При этом все больше людей будут создавать стартапы и предла­гать инновационные решения. Доля работы в эко­системах будет только увеличиваться. В лучшем случае отраслевые функции пройдут период турбу­лентности, а затем стабилизируются. 

Большие данные должны конвертироваться в информацию 
Большие данные предоставляют огромные воз­можности в области прогнозной аналитики. Супер­компьютер IВМ Watson был создан для того, чтобы содействовать в принятии решений. Например, в области медицины Watson может проверять мил­лионы медицинских сканов и просматривать мил­лионы медицинских записей, чтобы повысить эф­фективность медицинского персонала. Корпорация IВМ начала активно применять собственный ин­струмент в сфере своих закупок. Он позволяет осу­ществлять поиск и поддерживать осведомленность, повышать эффективность и принимать ключевые решения на основе глубокого анализа рынка. 

Конкуренция и сотрудничество в области данных 
Основной проблемой станет повсеместность дан­ных. Кому доступны данные? Кому принадлежат данные и кто их контролирует? В каких случаях игроки могут присваивать данные и строить на их основе бизнес-модели? Возникнет целый спектр ситуаций, от общедоступных решений до собствен­ных разработок. Конкурентные преимущества по­лучат компании, способные управлять данными, извлекать их и анализировать. Входные барьеры будут значительно снижены в отраслях с открытыми источниками данных. Это означает расширенную доступность экспертных знаний и технологий. Некоторые небольшие игроки смогут играть более активную роль и бросать вызов традиционным игрокам. Разработчикам потребу­ется искать решения «включай и работай» в сотруд­ничестве с закупщиками, а следовательно, появится необходимость в эффективном использовании име­ющихся и будущих возможностей экосистемы. 
На закрытых рынках, где данные принадлежат ограниченному кругу участников и находятся под их контролем, возникнут новые входные барьеры и зависимости между игроками. Кто-то выигра­ет, кто-то проиграет. Правительство также будет играть ключевую роль, и выступая как крупномас­штабный покупатель, и являясь законодателем и регулятором. Регуляторы не станут принимать ссылки на скорость и инновации в качестве оправ­дания за несоблюдение нормативных требований. Но с другой стороны, регуляторам придется адап­тироваться к растущему темпу изменений.
 
Мыслить в категориях вариантов 
Мы переходим от категорийной стратегии к ин­теграционным бизнес-стратегиям на основе вари­антов. Клиентам требуются все более комплексные услуги с наличием нескольких вариантов. Логика предложения вариантов будет последовательно передаваться по всем звеньям цепочки. Таким об­разом, департаментам закупок придется думать в категориях вариантов и разрабатывать сценарии, которые могут быть предложены, реализованы и оперативно пересмотрены во взаимодействии с партнерами от бизнеса. 
Вместо того чтобы составлять план на девять ме­сяцев в качестве категорийной стратегии, мы мо­жем предложить набор вариантов на выбор, при­меняя то, что может быть целесообразно в данной ситуации. Это только подчеркивает значимость маневренности: одновременное управление мно­жественными стратегиями в зависимости от место­положения, направления или динамики бизнеса.

Как показано на схеме, сценарии могут создаваться по одной клиентской тенденции и одной главной тен­денции поставок.

123.jpg
 
Расширенная автоматизация 
Оперативная работа будет полностью автомати­зирована. Многие сферы бизнеса направлены на развитие в сторону самообслуживания и автома­тизированных решений. Управление запасами в дальнейшем все чаще будет осуществляться авто­номно торговыми автоматами, автоматически на­правляющими заказы при достижении минималь­ного уровня запасов. Роботы заполняют фабричные цеха и проникают в другие области. Уже сейчас они способны взаимодействовать с человеком и со­существовать с ним в одном пространстве. Печать 3D все еще находится в зачаточном состоянии, но впоследствии она сможет предложить высокоэф­фективные и недорогие решения для перестройки цепочки поставок. Разумная система измерения температуры обеспечит максимальную энерго­эффективность зданий и транспортных решений. Взаимодействие с потребителями также будет осу­ществляться машинами. Последствия для кадровых ресурсов пока остаются неопределенными: нам потребуется рассмотреть социальное воздействие на сотрудников. Очевиден лишь тот факт, что боль­шинство рабочих мест придется в какой-то степени модернизировать.
 
Прозрачность цепочки поставок 
Прозрачность цепочки поставок не ограничива­ется получением более точных прогнозов продаж, снижением рисков и обеспечением повышения эффективности. Безусловно, складские объекты становятся более автоматизированными, эффек­тивными и адаптируемыми. Но прозрачность несет с собой и другие преимущества. В них входят воз­можность более оптимальной сегментации клиен­тов и повышение качества их обслуживания в соот­ветствии с запросами. Данное положение отлично иллюстрируется успехом рекомендаций по продук­там на сайте Amazon. Также существуют примеры в сфере В2В: компания Dow Corning провела полную модернизацию своего бизнеса силиконовых мате­риалов путем разложения на составляющие своих предложений и создания полной прозрачности для клиентов, осознающих значение издержек. Про­зрачность также относится к разработке устойчи­вых цепочек ценности. Сейчас соблюдение норм техники безопасности, охраны здоровья и окру­жающей среды можно отслеживать в удаленном режиме. Однако вместе с прозрачностью повыси­лась актуальность вопросов конфиденциальности и безопасности.
 
Моделирование затрат, доходов и цены 
В сфере автомобильного страхования нетрудно представить схему ценообразования, когда манера вождения определяет страховые взносы в страхо­вую компанию на основе данных о стиле вождения, передаваемых подсоединенными к автомобилю устройствами. Такие решения сначала появляют­ся в отдельных сегментах рынка, постепенно рас­пространяясь в других. Также, если взять стоимость срока службы промышленного оборудования, мы имеем возможность утверждать, дорабатывать и оптимизировать модели стоимости с течением вре­мени. Доступность уже существующих решений для реактивных двигателей будет расширяться. В будущем данные будут доступны в течение все­го жизненного цикла активов. Это позволит легко подтверждать качество прогнозов, а также даст возможность построения финансовых бизнес-мо­делей, которые помогут оценить воздействие из­менения конкретных параметров на затраты и до­ходы. Сегодня мы разрабатываем модели затрат, а завтра используем данные для создания моделей расходов и доходов. Обратная связь из реального мира будет учитываться в моделях для проверки достоверности наших допущений или необходимо­сти их пересмотра.


Человеческое измерение преобразования 
Масштаб изменений колоссален, и нам при­дется принять неопределенность. Меняются формы организации людей и их поведение. Принятие изменений на ранних стадиях упро­стит адаптацию к постоянно меняющейся эко­системе. 

МОЗГ СПЕЦИАЛИСТА ПО ЗАКУПКАМ
 
Предвидение потребностей
Управление отношениями с внутренними 
и внешними сообществами. 
Взаимодействие с новыми игроками и стартапами. Создание культуры открытых инноваций. 
Руководство рабочими группами в компаниях. 
Упрощение изменений.

Проектирование решений
Целостность мышления: бизнес, среда, общество.
Планирование экосистем.
Данные как стратегический актив. 
Распознавание структур. 
Аналитик.

Опережение потребностей 
  • Управление отношениями с внутренними и внешними сообществами: традиционные закупоч­ные сообщества включали заинтересованных лиц внутри компании и поставщиков. Но все меняется, и сообщества тоже не стоят на месте. Поставщики могут быть клиентами, партнерами, а в некоторых случаях конкурентами.
  • Взаимодействие с новыми игроками и стартапами: закупки приобретают принципиальное значение в отношениях с новыми и небольшими игроками, действующими оперативно и не ограни­ченными рамками устоявшегося процесса.
  • Создание культуры открытых инноваций: ин­новации будут появляться через многих игроков путем совместного творчества, взаимодействия и сотрудничества. 
  • Руководство рабочими группами в компаниях: влияние, управление отношениями и получение результата через взаимодействие со всеми соответ­ствующими игроками в условиях, когда компании утрачивают границы.
  • Упрощение изменений: люди предпочитают ра­ботать в комфортных зонах, поэтому следует упро­щать процесс внедрения изменений в незнакомые области.

Проектирование решений
Целостные решения: закупщики должны при­менять комплексный подход к потребностям и ограничениям, которые им приходится учиты­вать. Для выявления проблемных зон и возмож­ных решений необходимо ориентироваться на все многообразие участников. К ним относятся смеж­ные службы, отраслевые организации, регулято­ры, клиенты, поставщики, партнеры и прорывные участники.
Планирование экосистем: экосистемы должны распространяться за пределы существующих по­ставщиков. Закупочная деятельность расширяет со­трудничество между всеми службами и компания­ми, чтобы выявлять новые возможности.
Распознавание структур: данные рассматрива­ются как стратегический актив и ключевой дого­ворной аспект. Необходимо управлять различными аспектами и понимать их значимость. Проблемы и решения следует упреждать.
Аналитик и менеджер по управлению отноше­ниями: в быстро меняющейся экосистеме данные должны конвертироваться в ценную информацию. Закупщики должны различать важную информа­цию и слухи. Базовый набор навыков снабженца смещает традиционные навыки снабжения в сферу аналитики и управления отношениями.
 
ПЕРЕХОД ЧЕРЕЗ ПРОПАСТЬ 
Интернет вещей порождает новые идеи, при этом успех определяется способностью оперативно вне­дрять перспективные решения. Задержка при вне­дрении может привести к снижению результатив­ности. 
Люди делятся на две категории: стратеги - про­грессивно мыслящие, готовые принимать но­вовведения и идти на риски, у них появляются возможности действовать с опережением; прагма­тики -осторожные, рационально мыслящие, учи­тывающие затраты, они предпочитают медленное и устойчивое развитие, избегают существенных рисков.

 Стратеги Прагматики
Смелые
Амбициозные
Стремятся первыми
реализовать новые идеи
в своей отрасли.
Их раздражают прагматики.
Осторожные.
Не любят риски.
Не превышают сметы.
Поддерживают постепенные,
равномерные изменения.
Боятся стратегов.

  • Какое место в этой структуре занимает служба закупок? 
  • Насколько ваша компания готова идти на риск?
  • Как найти оптимальное сочетание для успеха?

Новый бизнес-ландшафт


Традиционные отношения «продавец -по­купатель» быстро меняются. Новые компании, отраслевые изменения, новые методы работы, межотраслевое взаимодействие преобразовы­вают деловой ландшафт. 
Мы переходим из сегодняшнего мира в мир завтрашний. Четко определенная ранее экоси­стема быстро меняется, при этом появляется множество новых игроков. В процессе преобра­зований возникает новое поколение специали­стов по закупкам.

ПЕРЕХОД ИЗ МИРА СЕГОДНЯ В МИР ЗАВТРА
  • Организованы в зависимости от того, что мы за­купаем: одни приобретают запчасти, другие - ус­луги, третьи - инвестиционные проекты.
  • Все еще часто обращаемся к внутренним пар­тнерам с вопросами об их потребностях и техниче­ских условиях.
  • Устойчивость в основном определяется управ­лением кадровым риском, кодексом поведения и аудитами, но эта ситуация меняется.
  • Направленность на процесс, постижение рынка поставок.
Завтра мы будем
  • Представлять решения, сочетающие предложе­ния всех участников конкретной экосистемы, на­пример, умные дома.
  • Работать в составе межотраслевых групп: со­трудники должны взаимодействовать со всеми участниками экосистемы, определять и формиро­вать экосистему. Работать с конкурентами, неболь­шими прорывными игроками и сотрудниками.
  • Опережать потребности, а не принимать заказы.
  • Сопровождать изменения, концепция cradle to cгadle предусматривает, что закупки должны со­ставлять часть полного цикла от начала до конца. Сфера закупок занимает важное место в организа­ции и экосистеме.
  • Создавать общие ценности, филантропия как один из способов воздействия на мир утратила ак­туальность. Совершенствование мира, в котором мы действуем, будет связано с созданием социаль­ной, экономической и экологической ценности, на­пример, мобильная медицина, микроплатежи, мо­бильное обучение и прочее.
  • Направленность на аналитику и взаимоотноше­ния, навыки специалистов по снабжению меняют­ся, большие данные обусловливают потребность в аналитических навыках, а сложность экосистемы требует навыков управления отношениями. 

Новый бизнес-ландшафт 
Раньше наша экосистема была четко определе­на. Она состояла из системных процессов и участ­ников. Теперь в нее включаются дополнительные компоненты с различной степенью срочности и значимости. Задача заключается в том, чтобы со­хранять контроль над всеми компонентами, и в необходимости адаптироваться. Цепочки превра­щаются в циклы, результаты на выходе заменяют данные на входе, взаимодействие, освоение дан­ных, автоматизация, новые и прорывные игроки -этим определяется новое поколение специалистов по закупкам. Впереди много перемен, сложных за­дач и интересных открытий. 
В качестве менеджеров по закупкам, руководи­телей, управляющих процессами снабжения, мы должны соединить все компоненты и дать возмож­ность нашим сотрудникам добиться положитель­ных результатов в этой среде. У нас есть все силы и возможности для формирования и контролирова­ния этого процесса.

ot_3.jpg
Европейский институт управления закупками (EIPM)
EIPM находится на пересечении бизнеса и науки, при этом подход к образованию основан на реалиях бизнеса. Имея филиалы в Женеве, Шанхае, партнерские организации в Бразилии, Мексике, США Канаде, Объединенных Арабских Эмиратах, Индии, институт разработал полный спектр решений для обучения масштабной базы международных клиентов во всех секторах промышленности и обслуживания 
в соответствии с их потребностью.